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Lo que comenzó como una experiencia de emprendimiento de dos jóvenes universitarios, se convirtió al poco tiempo en una empresa con presencia relevante en el mercado cafetero. Ahora, vendieron la firma al grupo chileno Santegri holding que administra la participación de la familia Santa Cruz en compañías como Lipigas y Pesquera El Golfo con la idea de crear otro proyecto que los haga ingresar a ligas mayores.

Para preparar un buen café express hay que seguir una serie de instrucciones. Primero, se debe tener a mano agua potable tratada, sin impurezas. sarro, ni cloro; café de óptima calidad y correctamente envasado. Es esencial que la molienda se realice en el momento y en forma pareja, y que el tiempo de infusión sea el preciso. Los detalles hacen la diferencia y los factores son muchos. Descuidar uno solo, provoca que el resultado sea una bebida sin aroma e insípida; o una con sabor demasiado fuerte y amarga. Ambas alternativas pueden ser un desastre para paladares exigentes.

Esas premisas son la base del negocio que Cristóbal Duch (27) y Felipe Henríquez (29) iniciaron en 2004, que consiste en importar, comercializar y distribuir café en grano; arrendar y entregar en comodato máquinas dispensadoras. La empresa que durante su existencia de cinco años ha disfrutado de un constante crecimiento, fue vendida recientemente al grupo Santegri de la Familia Santa Cruz, según fuentes cercanas, en una cifra aproximada a los US$3 millones.

Los primeros pasos

La historia la de Café Orígenes empezó cuando estos dos jóvenes vieron en el mercado del café una excelente oportunidad para emprender. Así, de consumidores de la versión instantánea -como la gran mayoría de los chilenos aprendieron de clases de granos, países productores, molinos, procesos de tostado y hasta de conceptos como barista y coffee cuppers o catadores. El camino ha sido largo pero sin duda fructífero, ya que ahora Comercial South Coffee S.A. (razón social de Café Orígenes) ostenta el tercer lugar nacional en volumen de ventas de kilos de esta bebida en grano, después de las marcas Caribe y Haití; el segundo en facturación después de este último; y el primero en presencia, dentro del exigente mercado de los hoteles, restoranes y casinos.

Esa larga senda comenzó durante un verano de 2003, cuando Cristóbal Duch, con entonces 20 años, viajó a Argentina a conocer el negocio de los congelados de panificadoras. Su idea era importar y distribuir productos como medialunas en Chile, de forma paralela a sus estudios de Derecho en la Universidad de Los Andes. Sin embargo. “me di cuenta de que necesitaba espaldas financieras fuertes y yo no tenía nada. Sencillamente, no me la pocha”, recuerda.

Pero, lejos de deprimirse ante el contratiempo y su precariedad financiera, aprovechó su estadía al otro lado de la cordillera para conocer negocios más factibles de realizar. Y muy por el contrario a lo que estamos habituados en nuestro territorio. los mismos empresarios que lo habían recibido por su anterior proyecto de los congelados, sorprendentemente, fueron los que le sugirieron ingresar al negocio del café y le nombraron a La Fazenda, compañía rosarina que se dedicaba a la distribución y tostado de éste.

Convencido de que sería una buena idea entrar al mercado del también llamado “oro negro”, Duch volvió a Chile y le planteó el proyecto a su amigo de la infancia Felipe Henríquez, quien se encontraba estudiando Ingeniería Civil, de inmediato se manifestó interesado. Ambos tenían historial de emprendimiento: mientras Cristóbal vendía quesos de la fábrica de su abuelo puerta a puerta durante su adolescencia; Felipe había aprovechado el negocio de sus padres, ligado a la fruta y la verdura, para abastecer a sus amistades. “Eso nos desarrolló la personalidad para tratar a los clientes y en ocasiones enfrentar negativas”, dicen ambos.

Previo a esta nueva experiencia, ya hablan trabajado juntos desde los 15 años, organizando fiestas en distintas discoteques ubicadas en lugares como Bellavista y la Plaza San Enrique. “Llegamos a ganar si millón por evento, pero no creíamos que eso generara más valor, más bien lo tomamos como un negocio pasajero” señala Cristóbal delante de una taza de café y una medialuna.

Así, compraron los pasajes a Argentina, durmieron en los aeropuertos y “en hoteles de mala muerte”, hasta que llegaron a La Fazenda a conocer el desarrollado negocio del café en ese país y ver la opción de traer el producto a Chile. “El dueño nos recibió como hijos y nos explicó cada arista de su trabajo con mucha pasión. Nos vio como jóvenes que tenían ganas de progresar y hasta hoy somos amigos” cuentan ambos emprendedores.

De regreso en nuestro territorio, con la idea de traer esta bebida, realizaron una evaluación financiera del proyecto “en la cual nos equivocamos en todo. Esto debido a que sobrestimaron el crecimiento del negocio y el consumo en Chile, que creían era de cerca de una taza diaria por habitante. Aún así, determinaron que el mercado podría ser interesante, pese a que en esa época los chilenos poco sabían de filtros y cafeteras, y el aroma del café en grano sólo se hacía sentir en algunos restoranes y en los locales céntricos, de esos que combinan el expresso con faldas mínimas y taco alto.

La ingesta no sólo era más baja que la actual, que se empina en el kilo per cápita anual, sino que estaba lejos de las cifras europeas, donde se venden entre 12 y 13 kilos por persona. “No sabíamos nada del negocio y de a poco fuimos aprendiendo. En un principio trajimos café en dosis individuales pero resultó muy caro para el consumidor nacional. Luego, café en grano pero muchos clientes nos comentaron que otros importadores les facilitaban las máquinas para expenderlo. Por eso, nos dimos cuenta de que debíamos importar las nuestras como una forma de introducir este producto.

Corría el año 2004, cuando Felipe y Cristóbal tenían las ganas de emprender y la energía que los identifica a ambos, pero carecían del capital inicial para dar sus primeros pasos. Inquietud que fue captada por el proveedor argentino de La Fazenda, quien los favoreció con un crédito muy generoso para comenzar con el negocio de la compra de las máquinas expendedoras de café. “Nos dio 90 días para pagarle los $10 millones en maquinaria que nos facilitó”, manifiestan, a la vez que recalcan que fueron muy cumplidores con quien otorgó ese nivel de confianza a ‘dos cabros chicos que tenían sólo su palabra”.

Actitud que fue inédita, ya que según cuentan los emprendedores en Argentina no se vende a crédito: “Hasta hoy, no sabemos el porqué a nosotros sí nos dio esa opción de pago, la que fue fundamental para empezar”.

Casi como por arte de magia y con todos los ángeles jugando a su favor, éstos fueron los primeros pasos de la empresa de café en grano gourmet y de máquinas para restoranes, cafeterías y casinos. Desde sus inicios se destacaron por la calidad de sus productos. puesto que compraban granos de primera en distintos países como Brasil, Costa Rica, Colombia y Ecuador y los tostaban en Chile para asegurarse de su frescura y aroma.

Las expendedoras, por su parte, las entregaban a clientes con la modalidad de arriendo o comodato, e incluían capacitación y servicio técnico, lo que constituyó un modelo de negocios inédito en Chile. De esa forma, “llegamos a tener 1.000 máquinas profesionales instaladas en todo el territorio”, dice Cristóbal, quien también recuerda que durante 2005 decidieron importar máquinas expendedoras con variedad de bebidas como capuchinos y café con chocolate, para ofrecerlas en los servicentros y restoranes de comida rápida. Ambos negocios se mantienen a la fecha.

Representación internacional

Duch y Henríquez comenzaron con un cliente, a quien le dieron la primera factura por $101.000. ‘La tenemos enmarcada”, advierten nostálgicos. Con un par de meses trabajando en casa y reinvirtiendo el ciento por ciento de lo que ganaban, pudieron importar otras 25 máquinas y dos toneladas más de café. “En ese momento nos dimos cuenta de que debíamos tener la representación de una firma líder”.

“Juntamos un poco de plata para comprar los pasajes en 24 cuotas y fuimos a Milán. Italia, a reunirnos con los miembros de Astoria, una de las compañías más importantes en la fabricación de máquinas de café express, molinillos y accesorios. Cuando llegué me preguntaron por mi papá. No podían creer que el comprador chileno fuera tan joven’ recuerda Duch.

A pesar de la poca experiencia, esta marca les dio la representación y crédito directo. “Hasta ahora somos sus clientes más jóvenes. Fue otro sorprendente voto de confianza otorgado por un proveedor”, afirman estos avezados emprendedores que consiguieron que la firma italiana les otorgara $30 millones en maquinarias. “Había que responder ciento por ciento-, señalan tanto Duch como Henríquez. Y lo hicieron, ya que cancelaron en pocos meses y continuaron comprando.

A esas alturas, en 2004, Felipe iba poco a clases y trataba de estudiar de noche para responder a las obligaciones de su carrera. Cristóbal, en cambio, había tomado una postura más drástica: abandonar su futura profesión para dedicarse de lleno al negocio. Aún así, realizó un diplomado en gestión empresarial en la Universidad Católica.

Esta osadía fue apoyada por sus padres aun cuando ellos pensaban que no era lo óptimo “porque los estudios siempre son un resguardo” asegura la madre de Cristóbal, Ana María Matthei, ex galerista y directora de la revista Arte al Límite: “Sabíamos que quería emprender y que eso iba a pasar. La idea era que si le iba mal, terminaría la carrera, pero le fue muy bien. Por lo mismo, no lo tomamos como un drama”, recuerda quien piensa que su hijo “es muy talentoso y trabajador. Cuando se propone un objetivo, lucha por cumplirlo-.

Y el esfuerzo dio resultados

El trabajo de Duch y Henríquez ha sido fuerte. Desde sus inicios en 2004 ala fecha siempre han estado dispuestos a todo: a cargar y descargar si había que hacerlo, al igual que facturar y recorrer la ciudad buscando clientes,  y allí estaban! “No ha pasado un día en que no hayamos trabajado”, aclaran. Por eso no fue extraño que tanto esfuerzo tuviese su recompensa: empezaron a desarrollarse de manera progresiva. “Claro, teníamos poco, así que si comprábamos una máquina más y ganábamos otro cliente podíamos decir que crecíamos a esa tasa”, explican.

A pesar del éxito, siguieron reinvirtiendo casi la totalidad de las ganancias. Sólo sacaban lo necesario para sus gastos personales, como la mensualidad del jardín infantil del hijo de Felipe. “De ahí no paramos más, crecimos y crecimos hasta 40% anual” durante 2008, sostiene Duch. ‘Hasta con crisis seguimos creciendo’, agrega Henríquez.

El siguiente paso, a fines de 2004, fue crear la marca Orígenes, café de las mejores cosechas, envasado en Chile y posteriormente, adquirir la competencia, que en ese momento ostentaba el cuarto lugar en kilos de esta bebida vendidos: Café D’aroma. La compra les significó hacer una inversión de US$350.000, monto del que sólo un tercio fue financiado con crédito bancario. Sin embargo, esto les permitió convertirse en una de las tres principales compañías del rubro. “Gracias a esa decisión se pudo mejorar la calidad del servicio, bajar los costos, aumentarla cartera de clientes y transformarnos en una marca reconocida con posicionamiento en los supermercados”, recuerda Duch.

En ese instante se instauró la razón social South Coffee y se integró como socio al creador de Café D’aroma, Gerhard Dewetak, quien “tiene muchísima más experiencia en este mercado que nosotros. Nos asociamos con alguien que realmente sabia”, agregan Felipe y Cristóbal.

De ese modo, desde 2007 se instalaron en las oficinas de la calle Chacabuco, en la Comuna de Santiago, donde han permanecido con 20 personas contratadas y 20 prestadores de servicios, creciendo sin grandes conflictos, ni momentos especialmente difíciles, gracias al trabajo dedicado “y estando presentes si un cliente nos necesita, aunque sea un sábado a las 12 de la noche”, cuentan ambos emprendedores. Dewetak lo confirma: “Durante los dos años que me ha tocado trabajar día a día junto a ellos, ha sido una experiencia llena de dedicación y esfuerzo. Ambos son extremadamente trabajadores, responsables con la compañía, con sus vidas personales, clientes y acreedores. Además, cuentan con valores éticos difíciles de encontrar en los empresarios pyme promedio. Todas éstas son, para mi gusto, recetas de su éxito”, señala el amigo y actual gerente de producción de Comercial South Coffee S.A.

Escuchando a los que saben

Una de las claves de estos dos jóvenes, es la humildad para aceptar consejos de quienes realmente saben. Costumbre que han practicado desde un principio, cuando tenían más sueños que un flujo de caja sólido

“Facturábamos $100.000 mensuales y ya teníamos un mentor que nos iba a ver una vez a la semana, nos orientaba en la parte estratégica y hasta nos retaba si no hacíamos las cosas bien”, manifiestan recordando a ese “empresario amigo” que fue fundamental en los inicios de Orígenes y que prefieren dejar en el anonimato. También recibían consejos de parientes como Ricardo Duch, padre de Cristóbal y socio de la cadena de comida rápida Doggis. “Mucha gente que sabe está dispuesta a ayudar a los que emprenden y nosotros aprovechamos todas esas oportunidades” recalcan.

En el marco de esa constante búsqueda de asesoría llegaron a Endeavor, la organización que tiene por misión contribuir a crear una cultura emprendedora y que trabaja para que sus miembros tengan cada vez más acceso a conocimientos, redes de apoyo, contactos y capital, entre otros. “El apoyo de ellos ha sido fundamental, ya que nos han asesorado en distintas materias como tributarias, comerciales y estratégicas, entre otras”.

La entidad también los invitó a apostar por otro emprendimiento fundamental: volar a la sobre poblada y cosmopolita Nueva York para cursar un programa ejecutivo para emprendedores en la Universidad de Columbia, llamado Programa Promesas Endeavor. Destino al que en enero de 2010 partirán con familias incluidas y durante un año seguirán aprendiendo lo necesario para el próximo proyecto empresarial que esperan sea su bautizo en las ligas mayores. En su estadía aprovecharán de observar, meditar y explorar las posibilidades de concretar algún proyecto factible, aunque no descartan replicar el éxito de Orígenes en dicha nación.

El psicólogo, encargado de búsqueda y selección de Endeavor, Christian Boada, explica la decisión de invitarlos a participar de este programa, puesto que “nos sorprendió el compromiso y pasión de ambos por hacer crecer su empresa, al igual que su determinación por emprender antes de terminarla universidad, lo que es un tremendo ejemplo para muchos otros jóvenes”.

Su espíritu se confirma ahora, ya que luego de vender su firma en Chile, parten a EE.UU. a comenzar nuevamente un negocio. Ambos son un ejemplo para los jóvenes, lo que es importante de destacar para Endeavor. Con esto coincide Maria Cecilia Searle, señora de Felipe Henríquez, enfermera de profesión, quien valora la capacidad de trabajo de su marido y su socio: “Son muy empeñosos, correctos y honrados. Ahora nos iremos a la aventura y como familias los seguiremos apoyando”, dice quien dejará su trabajo en una clínica para irse a Nueva York con su marido y sus hijos Martín de 10 años y Nicolás 10 meses.

Totalmente de acuerdo está la diseñadora gráfica Catalina Papic, señora de Cristóbal Duch: “Han sido muy trabajadores, éticos y transparentes.

Nunca apagaban los celulares por si un cliente los llegaba a necesitar. Cuando los amigos de su edad salían de vacaciones, ellos seguían trabajando. Este viaje a Estados Unidos será una oportunidad para que los dos nos cultivemos intelectualmente y para que Cristóbal pueda explorar lo que seguirá haciendo. Por mi parte, aprovecharé de estudiar inglés y hacer un curso de curatoría de arte”, manifiesta.

La partida, aseguran, no afectara a los clientes, ya que concretaron la venta de la empresa al grupo Santegri de la Familia Santa Cruz, por la suma ‘mas que atractiva” que no confiesan, pero según trascendidos bordearía los US$3 millones. Hacía tiempo que esa venta rondaba la cabeza de estos jóvenes y por lo mismo habían contratado los servicios de Price Waterhouse para realizar un informe de la compañía, que incluyera todas las áreas de la misma, como información financiera completa y su comportamiento en el mercado. Pero no pasó mucho tiempo desde la decisión de vender hasta el llamado de Santegri, mostrándose interesado en adquirir Orígenes, especialmente porque se trataba de un negocio exportable. Según Felipe y Cristóbal fue una negociación que se dio fácil y correctamente: “Fue un trato justo entre caballeros, donde nadie se hizo pedazos”.

Nueva etapa para el café

Para tranquilidad de los clientes de Orígenes, algunos de los cuales suelen ‘postear’ felicitaciones en la página web por sus bebidas de excelente calidad, Duch y Henríquez aseguran que los nuevos dueños potenciarán la empresa.

Así también lo confirma el director de Santegri, Gerardo Guzmán, quien explica que hacía algún tiempo estaban buscando comprar un negocio con las características de Orígenes para ingresar a ese mercado. “Tenemos almacenes y alguna vez evaluamos la posibilidad de instalar cafeteras pero la idea no prosperó. Tiempo más tarde, dándole otra vuelta, nació la alternativa de comprar Orígenes. Llamamos a Cristóbal y en una semana estábamos conversando sobre el asunto. Fuimos al grano y se dieron las cosas”, relata Guzmán, quien hace notar que son de vital importancia las condiciones de confianza que se deben generan entre vendedor y comprador. “Y, en este caso, se dieron fácilmente”. Felipe y Cristóbal les expresaron que justamente estaban pensando vender para irse con más libertad a realizar el programa para emprendedores a los EE.UU., “así que les vino excelente pasar por caja”, dice el director de Santegri.

Guzmán asegura que con la adquisición, Orígenes entrará a una nueva etapa, donde ingresará a otros nichos de mercado y no sólo a restoranes, casinos y hoteles, como habla sido hasta ahora, sino también a oficinas y “se internacionalizará a otros lugares de América”, adelantan sin ahondar más en ese proyecto.

Lo que si recalca, es que fue muy grato llegar a acuerdo con estos jóvenes emprendedores: ‘Son notables y entre ellos se complementan extraordinariamente bien. Cristóbal es el soñador, el emprendedor inquieto que siempre quiere hacer mil cosas; y Felipe, el racional, que aterriza los sueños y les pone cable a tierra. Ambos tienen empuje, buenos valores y son muy inteligentes. Cristóbal se quedará ayudándonos como director ejecutivo en el área café y asistirá al directorio general de la compañía madre; y Gerhard Dewetak, que tiene una experiencia y amplio conocimiento del mercado, quedará como gerente general del área negocios café.

Revista City