Recomendaciones para una internacionalización exitosa

La internacionalización de las empresas chilenas es una tendencia que ha impulsado el desarrollo del país en los últimos años y, en medio de la actual crisis económica, será fundamental para retomar el crecimiento. Para esto, Endeavor junto a Vantaz Group y ProChile, crearon un listado de recomendaciones que te serán útiles y diversos Playbooks con información relevante para mercados como Miami, México, Colombia, Perú, entre otros. Conoce los Playbooks aquí.

Compromiso y expectativas:

1. Internacionalizarse no es necesariamente para todos. Es importante entender los por qué, para qué, y momentos, tanto personales y profesionales.
   
   
2. Debe existir un compromiso total por parte de los emprendedores y alineación entre socios con respecto a la decisión y la estrategia.
   
   
3. Es importante definir si un fundador se va a ir a vivir al extranjero, lo que va a depender del mercado y de la industria (aún más necesario en modelos B2B) y es un compromiso de al menos tres a cinco años.
   

¿Qué deberías analizar de tu compañía?

1. Si se nace global, hay que armarse desde el principio como empresa internacional, tener un producto/servicio de clase y alcance mundial, que satisfaga una necesidad presente en diversos países.
   
   
2. Si se nace local, hay que considerar los siguientes puntos:
   
   • Verificar si el producto/servicio es innovador, tiene ventaja competitiva y esa necesidad que satisfacen exista en otros países.
   • Entender si el modelo de negocios es 100% replicable o puede requerir ajustes en otros mercados.
   • Tener un flujo de caja local estable y caja para internacionalizarse.
   • Ser rentables desde las bases.
   • Que tengan un equipo local fuerte y autónomo, capaz de tomar decisiones y avanzar.
   • Es importante tener claras las capacidades requeridas. Es distinto ser un emprendedor y gerente de una oficina, que ser CEO y manejar a cinco country managers.
     

¿Qué debes analizar para tener todos los recursos necesarios para el nuevo mercado?

1. Hacer un análisis de mercados que defina una estrategia. Averiguar sobre la competencia, demanda, marketing, etc. que existe en el nuevo mercado.

2. Hay que tener claro el financiamiento adecuado según el mercado, siempre vas a necesitar más capital del que pensabas.

3. Entender proceso de dilución si se va a crecer con VC (capital de riesgo).

4. Tener talento apropiado para crecer. Tener músculo tanto en el país local (especialmente si uno de los socios se instalará presencialmente en el nuevo mercado), como en el país objetivo. En el mediano plazo se debe pensar en tener todo el talento local de ese país.

5. Preocuparse de tener los temas legales resueltos antes de expandirse (societarios, propiedad intelectual, tributarios, etc.).

6. Preparar el softlanding y entender cómo funciona el país en temas legales operativos, impuestos, permisos de exportación, entre otros.

7. Ser flexible en cuanto a tiempos, capital necesario y estrategias.

¿Qué se debe considerar para definir la estrategia de expansión?

1. Hay que tener claro si se va a entrar al mercado solos, a través de socios estratégicos, representantes, franquicia, etc. y definir los roles de cada una de las partes. Hay que entender que cada mercado es distinto y que la búsqueda de socios es clave. Se deben considerar tanto aspectos culturales como red de negocios ya desarrolladas entre otros.
   
   
2. Definir estrategias en cuanto a: ¿primero tener un contrato y luego establecerse? o ¿establecerse en un país para luego buscar clientes activamente?.
   
   
3. Ponerse metas claras y cuantificables y definir qué es el éxito (cómo y cuándo se medirá).
   
   
4. Analizar el entorno es clave para entender la operación local y cumplir con lo prometido: producción, abastecimiento, distribución, etc.
   
   
5. Hay que optimizar la organización en su conjunto, ciertas funciones pueden tener ventajas competitivas dependiendo del país.
   
   
6. Aprovechar redes locales en los distintos mercados.
   

¿Cómo hay que involucrarse con el nuevo mercado?

1. Hay que conocer los lugares y sus personas, entendiendo las diferencias de cultura y confiar en los talentos locales.
   
   
2. Es importante conocer y entender las distintas formas de hacer negocios según la cultura. Hay que abrazar esa cultura, no tratar de hacer las cosas como se hacen en Chile.
   
   
3. Mantenerse informado de todo lo que ocurre en los mercados objetivos, lo político y económico es fundamental.